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第六百一十四章 我明白了

书名:.漂亮女上司  类别:w88125故事  作者:西厢少年 || 上一章章节目录下一章

    “我明白了!”万州抢着说。

    “那好,你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。

    “我打个比方,但是不知道说得对不对啊!我看销售技巧就像围棋的段位一样,有三个层次。初级技巧,叫交易式销售,赢在性价比,相当于三段水平;中级技巧,叫顾问式销售,赢在方案独特,相当于六段;高级技巧,叫战略销售,赢在有帮助客户战略成功的能力,是九段。”万州说。

    “万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户,只有我们的产品和价格,所以,我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了,开始考虑帮客户解决问题了,所以,我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢?”

    “那不会是心里既没客户,又没产品,索性不做销售,无为而治吧?”万州的话,又引来大家一片笑声。

    “当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案,完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑,对我们也是开放的。双方在这种境界中,完成融合,共同应对挑战,最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。

    “‘不销而销’真的能做到吗?”许美美问。

    “在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”

    “按道理说很多都可以,如果说是大项目,我看信阳集团最有可能。”我认真说道

    “那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱,从而拽出来的呢?”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头,又朝我冷冷一笑。

    我看着他们说道:“当然不是!不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售,才能实现销售的辩证道理,它的核心是以客户为中心,而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式,也完全是基于客户的需要而来的,因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种,所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

    “那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”万州问。

    “我拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡包。你会选价钱适当,份量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不指是食物,而是就餐环境,这叫外在。要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不只关注食物、环境,而是婚礼的全过程,期望成功的婚礼,留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们的销售员要针对三种不同的客户需求,采用三种不同的销售方式。不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要浪费。你逛街饿了,不必去五星级酒店,可是你结婚,也不能请亲朋好友吃汉堡包呀!”我回答道。

    “哈哈!”大家一阵哄笑。

    “嗯!我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢?”

    “南林的嘛,我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为,他不是赢在性价比,而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前,采购中和采购后的过程,而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件,后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛,我想可能是他没有说清楚,所以,我很难判断。”

    我的话,把计总搞了个大红脸。计总怒意起来,正要反驳,门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸,走了进来。我不等计总说话,就马上对大家说:“我希望以后经常和大家分享销售的经验,今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训,咱们欢迎吧!”

    麦总没想到一进门我就请他开始,怔了一下,然后说道:“过段时间,公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以,我今天不讲技巧,只讲态度。”说着,就把手里的一摞纸,让我发给大家。

    我发到计总的手上,那家伙一脸不爽的样子,像是要把我吞了……

    麦总为每个人打印了一张警句,只见第一段写到:世上任何事情贵在坚持,

    光有“天资”不行,一事无成的天才比比皆是;

    光有“聪明”不行,默默无闻的神童就像一句古老的谚语;

    光有教育也不行,社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人;

    只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。

    -rayakroc

    我说道:“www.w88125.com是一门学问,这门学问不管多牛的人都读不懂,学不精。也读不腻,学不腻。进而形成一个**学科“www.w88125.com学”。www.w88125.com名言,不仅仅是要激活一个人的财富**,更要激活一个人的生命能量,唤醒一个民族的创造热情。失去创造力,是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而www.w88125.com,便是让一个人重新焕发起这种力量。www.w88125.com,并不是让弱者取代另一个人成为强者,而是让一个弱者能与强者比肩,拥有实力相当的生命力和创造力。www.w88125.com,即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量,用心灵体验总结出的精华,才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”

    计总从鼻子里发出一声,哼……

    ……

    ……

    仔细看了看手里的这张名人名言,我又开始琢磨着麦总的用意。我心想:我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充,一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家,坚持住。于是,对大家说:“我做了多年销售,总结了一个成为优秀sales的‘三c’原则。”

    “呵呵,‘三c’,嗯,好听,好记。哪三c呢?”万州边说,边往本子上记。

    “一是portment,态度积极、二是mitment,敢于承诺、三是petence,技巧高超。所以,我认为只有高超的技巧是不够的,还要有积极的态度,并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。”

    霍力说完麦总点点头,朝我伸出大拇指。

    这时,南林问,rayakroc是什么人?计总抢先给南林解释说:“rayakroc是麦当劳的创始人!”

    我开始看下一段:去尝试非凡的事情,去赢得辉煌的胜利吧!即使遭受失败,也强于生活在灰暗光线下,没有欢乐和痛苦,因为可怜的精灵们不知道什么是成功,什么是失败!

    -theodoreroosevelt

    有人还没看完,我就迫不及待地对着大家说:“这是罗斯福说的。”

    计总低着头,不屑一顾的冷笑了一声,说:“还用你说,这谁不知道!”

    我和计总的恩怨,剑拔弩张……

    ……

    ……

    交流会刚结束,我正往办公室走。听见身后有人叫他,回头一看,是许美美和南林。南林示意让许美美跟我说话,他自己逃了。

    “陈总,你不是说,你是我的‘大哥’,会和我一起跑客户吗?我遇到了一个客户,特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗?”

    别人和我总是称呼“您”,可是许美美觉得那样称呼我很不舒服,她总是用“你”,再说这小妮子,向来都是无所畏惧的。。俩人面对面站在窄窄的过道里,离得很近。我心里纳闷:“美美你才一过来,怎么就开始**跑客户了呢?这可不行,万一乱说,会对我们这些人有影响的。”

    “我知道,所以才找你帮我的嘛.”许美美一皱眉,晃了一下肩膀。

    我心一下软了,问:“你遇到的是什么客户呢?”

    “噢,叫亨通公司,在大通就跟了的。”许美美听我这么一说,眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是,她总绷着脸,不愿意多说,三言两语就给我打发走了,你说怎么办呀?”

    “你的同学对你很不错嘛,他在那里负责什么?”我笑着问道。

    “什么呀,我们是同学关系,他叫彭某某,是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。

    “亨通这家公司大吗?”

    “亨通在湖平只有几十个人,是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的,不过她人很难接触。”

    “那好,你再约他们的总经理吧,我和你一起去。”

    “太好了!”许美美身体往后一靠,贴在墙上,忽闪着大眼睛,高兴的朝我拍着手。我一笑,看了看她那张脸心想:这个许美美,穿成那么性感暴露,性格怎么还像个小姑娘一样天真。

    这时,杨如玉拿着个茶杯,迎面走来,撇了一眼挨得很近,正在说笑的我和许美美,脑袋往下一耷拉,就像不认识我俩似的,侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤,脸上的笑容一下没了,那样子就像作弊的学生,被老师看见了。

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