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第六百五十二章 老爷爷餐厅

书名:.漂亮女上司  类别:w88125故事  作者:西厢少年 || 上一章章节目录下一章

    我顺势牵着妞妞的手,问道:“妞妞,想吃什么?”

    妞妞大大方方的说道:“叔叔,我想去老爷爷餐厅。”

    我一愣,以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪,丁梦芸笑了笑说道:“妞妞说的是肯德基!,妞妞啊,吃肯德基咱得去湖平市,这里没有啊。”

    晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的,就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么,不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了,没有多少可选择的余地。

    吃饭的气氛一直很好,子寒和妞妞处得尤其不错,这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。

    在回湖平的路上,我一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,我又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。预算相当可观,这和我的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来,这是其一。整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大,这是其二。丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三,最后,也是最重要的,我们的接触已经比较多了。

    分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着子寒问道:“上次丁主任他们去公司的时候,你感觉演示的效果怎么样?”

    “他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好。”

    我意识到这样做十有**又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品?”

    “很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”子寒不明白我为什么问这问题。

    我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子寒:“你知道客户为什么要看演示?”

    “为什么?买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。

    “子寒。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”

    “这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。

    “演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

    子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

    “你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”我说道。

    “有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?”

    我不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你。”

    子寒下意识的摸了摸了头发,仿佛真的被揪疼了,这个小动作把我也逗乐了。

    “小洛,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”

    “当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示。”

    “什么时候,当然是客户要求的时候了。”

    “如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”我又卖了个关子。

    “怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延。”

    “拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来。”

    “没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳,我也不禁有些自得了。

    意识到自己好为人师的毛病又犯了,我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候,已是深夜了。望着窗外的街景,我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意,转头对坐在副座的子寒说道:“子寒,下一步要看你了。”

    子寒一愣,问道:“我该怎么办才最好?”

    “我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢,也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。

    “怎么把丁主任发展成内线?我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。

    “这样,你辛苦一下,最近的十天,你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到,不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸,每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”

    “可是,丁主任他们好像不缺钱啊?蓝海的效益和福利都不错,这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。

    “但是,他们缺时间。这么远的路,不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。”

    “好,没问题!”子寒痛快地答应下来。

    黄副市长介绍皮总的那个项目,一切都在预料之中,我给黄副市长拨了个电话,他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由,我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。

    开了三个多钟头,用很快的速度回到了家。下车后,远远的看见老妈一个人在跟人说话,只是那人坐在那里被老妈的身子挡住了大半,看的不真切。

    “跟谁说话呢这么开心?”我悄悄走了过去,从后拍拍老妈的肩膀。当我正跟笑着看老妈吓了一跳的样子的时候,我一下子呆住了--坐在那的竟然是魔女!

    我惊讶的看着她,脱口而出问她:“你怎么在这?”

    “我怎么不能在这了?”魔女不看我,冷冷的说道。

    “你们去拿点菜,在饭庄那边。”老妈使劲的从背后拽了拽我。

    “哦。”我答应一声,转身要走用眼睛斜瞥着没偶女。她笑笑跟我妈到了个别,起身慢慢跟在我后边。我装作没看见,自顾自的在前边走着,她就在后边跟着,我们一前一后隔着两三米的样子。我突然想捉弄她一下,然后一个转身蹲在了地下,她看我突然捂着肚子蹲在了地下,顿时一惊马上跑过来问我怎么了。我笑嘻嘻的看着她说,没怎么了,就是想上厕所。

    “我靠!你给我去死!!”魔女脸色一变,小脸气的一阵红一阵白。

    “怎么了啊,难道你天天就那么憋着啊。”我看着她生气的样子越发觉得好笑。

    “你就是个恶心的男人!”魔女气急败坏的对我嚷着。

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